所謂品牌化發(fā)展是指泡沫包裝經(jīng)銷商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實(shí)，關(guān)于泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展問題，已經(jīng)不是什么新鮮話題。但對(duì)許多發(fā)展中的泡沫包裝經(jīng)銷商來說，究竟如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，依然很模糊甚至存在著很大的困惑。
1．泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開核心競(jìng)爭(zhēng)力的定位
泡沫包裝經(jīng)銷商進(jìn)行品牌化運(yùn)作時(shí)，首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)以及外部競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)與威脅，確定自己能做什么，不能做什么，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，能給合作者提供什么樣的價(jià)值與服務(wù)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經(jīng)銷商快速走上品牌化發(fā)展的快車道，而非焦灼在前途迷茫的徘徊中；核心競(jìng)爭(zhēng)力的清晰定位能夠促進(jìn)泡沫包裝經(jīng)銷商快速整合資源，塑造一個(gè)獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，并通過這種定位將組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來，從而贏得合作者和消費(fèi)者的關(guān)注和信任，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)最大化。
某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主，2004年創(chuàng)業(yè)初期即面臨著沒有優(yōu)秀品牌帶動(dòng)的困境，每月的銷售額僅6000元，經(jīng)過8年打拼，現(xiàn)在泡沫包裝公司的銷售額接近兩個(gè)億。如果按照泡沫包裝經(jīng)銷商常規(guī)的發(fā)展模式，無非是選品牌、找二批，最終的結(jié)果也只能是搬運(yùn)工．更別說超越本地的泡沫包裝經(jīng)銷商大戶了。
在創(chuàng)業(yè)初期，該泡沫包裝公司的兩位創(chuàng)建者沒有選擇大分銷的方式，而是從超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市，把產(chǎn)品價(jià)格提上去，挺住了價(jià)格，再逐漸發(fā)展二批。如此．價(jià)格堅(jiān)挺能夠保證各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)，同時(shí)也在初期防止了因?yàn)槎鷣y價(jià)而導(dǎo)致產(chǎn)品夭折的后果。
除了業(yè)務(wù)模式的改變，此泡沫包裝公司還特別強(qiáng)調(diào)“做貿(mào)易型企業(yè)就是做服務(wù)”，把對(duì)客戶的服務(wù)和員工的考核相結(jié)合，通過制度把服務(wù)理念傳遞給每一個(gè)員工。在泡沫包裝公司，上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個(gè)投訴電話，如果被客戶投訴，那么無論是高層還是員工都會(huì)被扣罰獎(jiǎng)金。更重要的是，泡沫包裝公司的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng)，有一股敢拼的勁頭，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也被稱為“獅子領(lǐng)導(dǎo)下的狼群”，很是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭疼。
獨(dú)特的銷售方式、細(xì)化的服務(wù)理念、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，使泡沫包裝公司從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小泡沫包裝公司迅速發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)力的泡沫包裝經(jīng)銷商泡沫包裝公司。 ?
某酒城因其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，讓人刮目相看。這家名酒城建立時(shí)，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。在確定發(fā)展方向時(shí)，該泡沫包裝公司面臨著是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理的選擇。深思熟慮后，老板選擇了酒城，從團(tuán)購渠道切入。在這個(gè)定位下，酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購來做。
在兩年的時(shí)間中，酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約泡沫包裝經(jīng)銷商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，老板還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定泡沫包裝公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進(jìn)一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來的資本。
成功的模式無法復(fù)制，但是促使成功的理念可以借鑒，對(duì)于兩家快速成功的泡沫包裝公司，有三個(gè)可借鑒之處：第一，在發(fā)展初期，為泡沫包裝公司確定一個(gè)準(zhǔn)確的定位，在這個(gè)定位下選擇切入點(diǎn)和銷售模式；第二，在泡沫包裝經(jīng)銷商區(qū)域格局形成的小環(huán)境下，選擇先做強(qiáng)后做大，更容易脫穎而出，成就商業(yè)品牌；第三，注重服務(wù)，服務(wù)是泡沫包裝經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，誰的服務(wù)更完善，誰就能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰就能快速成就品牌的影響。
2．泡沫包裝經(jīng)銷商的品牌化發(fā)展離不開名牌產(chǎn)品的助推
對(duì)于商貿(mào)泡沫包裝公司來說，品牌化發(fā)展的進(jìn)程中永遠(yuǎn)也脫離不了產(chǎn)品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠家利潤(rùn)，也會(huì)帶給泡沫包裝經(jīng)銷商利潤(rùn)。傾心打造一個(gè)品牌，泡沫包裝經(jīng)銷商不會(huì)因此損失什么，反而會(huì)從品牌那里獲得利潤(rùn)，完善網(wǎng)絡(luò)，何樂而不為：因此，泡沫包裝經(jīng)銷商要有品牌意識(shí)，要聯(lián)合泡沫包裝廠家一起打造一個(gè)品牌。’
有人說，現(xiàn)在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經(jīng)銷商手中，作為后來者，我們還有什么機(jī)會(huì)?實(shí)際上，作為泡沫包裝經(jīng)銷商也要有主動(dòng)接品牌的意識(shí)。要深刻認(rèn)識(shí)到選擇品牌不是等來的，而是自己主動(dòng)爭(zhēng)取得來的，要占住大品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌。
大品牌會(huì)帶來很多無形的價(jià)值，譬如，創(chuàng)新的品牌經(jīng)營(yíng)模式、優(yōu)秀的管理方法、廣闊的人脈關(guān)系、無限的網(wǎng)絡(luò)資源等，所以有機(jī)會(huì)做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會(huì)，哪怕前期吃點(diǎn)虧，受點(diǎn)氣也不要放在心上。
和大企業(yè)合作有兩大優(yōu)勢(shì)：一是市場(chǎng)比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心出現(xiàn)大起大落；二是大企業(yè)的管理比較規(guī)范，一般不會(huì)坑害泡沫包裝經(jīng)銷商。盡管大品牌的泡沫包裝廠方代表可能趾高氣揚(yáng)，這些都不值得計(jì)較。
行業(yè)內(nèi)有種說法，非常值得思考，“不跟泡沫包裝廠家做不大，跟著泡沫包裝廠家不賺錢”。而事實(shí)上，不跟泡沫包裝廠商做不大，做大了跟著泡沫包裝廠商沒有不賺錢的，許多泡沫包裝經(jīng)銷商成為大商、超商多是建立在強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)上快速成就了自己的王者地位。
3．泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開規(guī)模化的占有
小魚總是容易被大魚吃掉，市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律是優(yōu)勝劣汰，唯有做強(qiáng)做大，才能發(fā)現(xiàn)更廣闊的發(fā)展空間。那么，怎樣實(shí)現(xiàn)規(guī)模化呢?
利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打下的平臺(tái)基礎(chǔ)，利用核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造平臺(tái)的知名度與影響力，從單一渠道模式向復(fù)合渠道模式轉(zhuǎn)變，從單一品掉轉(zhuǎn)向多品牌、多品類經(jīng)營(yíng)，從單一利潤(rùn)變成結(jié)構(gòu)利潤(rùn)，這是經(jīng)銷萄規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路。
也就是說，泡沫包裝經(jīng)銷商必須充分利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打造運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使塞個(gè)平臺(tái)的功能和價(jià)值無限放大，并促使平臺(tái)不斷延伸；要既能分消品牌，也能分銷特約泡沫包裝經(jīng)銷商品牌，甚至代理品牌，或者自主開發(fā)的品牌，使自己的網(wǎng)絡(luò)資源更強(qiáng)大，服務(wù)功能更系統(tǒng)，品牌價(jià)值會(huì)促進(jìn)泡沫包裝經(jīng)銷商更容易、更快速地走上規(guī)模化發(fā)展路徑。
對(duì)于市場(chǎng)上比較成熟的大商或超商來說，他們?cè)谠缙诶脧?qiáng)勢(shì)品牌代理為基礎(chǔ)，完成了網(wǎng)絡(luò)渠道的控制和市場(chǎng)規(guī)模的占有，基本上在本區(qū)域內(nèi)完成了平臺(tái)化、規(guī)模化、品牌化的打造過程；企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力還在不斷擴(kuò)大，而其他許多泡沫包裝經(jīng)銷商則處于打造平臺(tái)的過程之中。當(dāng)泡沫包裝經(jīng)銷商有了強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，也就為自己建立品牌打下了基礎(chǔ)。
大商、超商在發(fā)展進(jìn)程中，有一個(gè)很鮮明的理念，即盡量占有足夠多的知名品牌，以形成不同品類的品牌系列。在這個(gè)過程中，他們也不排除對(duì)二線品牌的引進(jìn)。他們的發(fā)展思路是，一方面代理高知名度的全國(guó)性品牌，用其強(qiáng)大的品牌力來開發(fā)、拓展原有的網(wǎng)絡(luò)渠道；另一方面代理全國(guó)性的二線品牌，以保證下游泡沫包裝經(jīng)銷商和自身的利潤(rùn)，形成有效資源互補(bǔ)效果。
所以，在泡沫包裝經(jīng)銷商規(guī)模化、平臺(tái)化發(fā)展的過程中，一些自身渠道網(wǎng)絡(luò)不夠完善、競(jìng)爭(zhēng)力不夠突出、品牌產(chǎn)品不具優(yōu)勢(shì)的泡沫包裝經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被淘汰。隨著這部分商家的減少，逐漸形成了超商、大商壟斷區(qū)域市場(chǎng)的局面，使其規(guī)模化發(fā)展越來越大。
4．泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化進(jìn)程離不開下游渠道的擁有
泡沫包裝經(jīng)銷商下游渠道的擁有，一般包含三個(gè)方面。
(1)自建終端網(wǎng)絡(luò)
例如，吉馬以福建漳州為根據(jù)地的吉馬連鎖超市。其優(yōu)勢(shì)在于：①可以獲得更高的流通利潤(rùn)；②在同泡沫包裝廠家談判時(shí)，具備更多、更具體的資源實(shí)力。
(2)聯(lián)合分銷商，抱團(tuán)打天下
例如，商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作超商強(qiáng)化終端渠道的一種方式，這種方式可以施行，但必須要有強(qiáng)有力的后盾支持，即上游企業(yè)能夠提供穩(wěn)定且具有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，同時(shí)給予大力度的市場(chǎng)支持，一級(jí)代理商需要借此吸引分銷商，商源在運(yùn)作伊力特白酒方面具備了這個(gè)優(yōu)勢(shì)。
(3)直接和消費(fèi)者溝通
例如，很多泡沫包裝經(jīng)銷商都在成立公關(guān)團(tuán)購部門，打造會(huì)所、體驗(yàn)店、旗艦店，做大客戶的貴賓(VIP)服務(wù)。其實(shí)，想做到區(qū)域市場(chǎng)壟斷，根本在于品牌對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智資源的占有。
5.泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化進(jìn)程中如何打造自有品牌
不是泡沫包裝經(jīng)銷商都具備自主品牌開發(fā)的能力，為什么有的泡沫包裝經(jīng)銷商開發(fā)自有品牌很容易成功，有的泡沫包裝經(jīng)銷商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經(jīng)銷商具備開發(fā)自有品牌的能力呢?基本上要滿足以下三個(gè)要素，第一，和上游泡沫包裝廠家有著良好的關(guān)系；第二，有強(qiáng)勢(shì)的渠道網(wǎng)絡(luò)，具備強(qiáng)大的分銷功能；笫三，具有獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)的能力。如果你目前還不具備這些基本要素，最好不要跟隨潮流，以免讓自已陷入被動(dòng)的境地。
對(duì)于泡沫包裝經(jīng)銷商來說，在開發(fā)白有品牌上，以下幾點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
（1）在短期規(guī)劃中以代理品牌為主，開發(fā)品牌為輔，基本比例為5：1；長(zhǎng)期規(guī)劃中，泡沫包裝經(jīng)銷商將逐漸增加開發(fā)品牌的比例，基本比例為5：4。當(dāng)然這是針對(duì)那些從最初靠代理品牌起家的泡沫包裝經(jīng)銷商，不包括像橋西、世嘉等一開始就以品牌開發(fā)為主的泡沫包裝經(jīng)銷商。
（2）大多數(shù)泡沫包裝經(jīng)銷商開發(fā)品牌所走的路徑是，先由區(qū)域性代理商發(fā)展成為跨區(qū)性的代理商，之后再做自有品牌。實(shí)踐證明，這種方式更容易成功。那些具備商業(yè)品牌的泡沫包裝經(jīng)銷商憑借在區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，對(duì)品牌資源、社會(huì)資源、市場(chǎng)資源的整合，逐漸打造出一個(gè)個(gè)商品運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，有了這個(gè)平臺(tái)的核心作用，泡沫包裝經(jīng)銷商們也就具備了向外延伸的資本和條件，具備了成功打造自有品牌的條件和能力，才能更容易保證自有品牌的成功。
（3）銷商要想打造商業(yè)品牌，還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：首先，確定代表自己企業(yè)的標(biāo)志，獨(dú)特便于識(shí)別的企業(yè)標(biāo)志；其次，在自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域形成知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
而要做到后面這點(diǎn)，需要提高兩方面的能力：
①服務(wù)能力。必須深化系統(tǒng)的服務(wù)能力，這里包括對(duì)顧客、對(duì)合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)能力的綜合性打造；
②系統(tǒng)管理能力。要想成就商業(yè)品牌，沒有經(jīng)營(yíng)規(guī)模是不行的，而要形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模，企業(yè)自身必須具備系統(tǒng)管理能力，否則很容易形成內(nèi)耗，輕則企業(yè)停滯不前，重則很快走上毀滅之路.
